课程收益：
通过市场营销角度了解经销商所面临的市场挑战，对品牌供应商的期望。
经销商管理的CRA核心模块。
根据区域分销策略，建立优秀互补的区域经销商选择定位，优化区域营销效率。
了解经销商的利润构成和利润衡量。
通过经销商运营现状，解读经销商的ROI，有效建立经销商的盈利模式。
通过经销商生意数据分析，确立生意机会点，拟定联合生意发展计划。
课程大纲
一、区域市场的分销通路类型
• 经销商在企业发展的不同阶段所扮演的角色
• 经销商模式的共性挑战
二、经销商管理的CAR模式
• 经销商的综合能力– Competency
• 经销商的运作能力– Activity
• 经销商的盈利能力– Results
三、经销商的开发与选择
• 区域经销商选择流程
• 经销商的综合能力评估
• 横向评估法
• 优势互补法
四、经销商的布局与运作能力
• 现金流原则
• 高效服务原则
• ROI最优化原则
• 竞争格局优化原则
五、改善经销商的盈利能力
• 经销商的投资回报率
• 权重分销与数值分销
六、经销商的联合生意计划流程
• 业务回顾
• 销售回顾
• 利润回顾
• 生产力回顾
• 后勤回顾
• 机会点分析
• 4C（产品，渠道，终端，竞品）机会点分析
• 可行性策略排序
• 确认区域成长模块
• 经销商年度生意计划
• 生意目标分解与数据化论据
七、经销商的业绩评估（DCAR）
• 经销商记分卡的应用
• 财务优势与业务管理评估
• 运营能力评估
• 执行能力与质量评估
• 人员管理能力评估
